隨著新風(fēng)和凈水系統(tǒng)在疫情前線(xiàn)彰顯了守護(hù)健康的實(shí)力，在各種報(bào)道中被頻繁提及，宣傳效果直達(dá)基層消費(fèi)群體，“健康經(jīng)濟(jì)”火速風(fēng)靡，市場(chǎng)接受度達(dá)到了歷史新高。而近兩年的市場(chǎng)也在消費(fèi)認(rèn)知的提升和政策加持的風(fēng)口下迅速擴(kuò)容。在此背景下，新風(fēng)和凈水系統(tǒng)幾乎已經(jīng)成為了集成商門(mén)店中的標(biāo)配，但以新風(fēng)或凈水單品銷(xiāo)售的門(mén)店卻少之又少。以杭州市場(chǎng)為例，賣(mài)凈水設(shè)備的可能有4000多家公司，但以?xún)羲疄殚T(mén)店主形象和重心的卻不超過(guò)10家。
 
新風(fēng)、凈水距離專(zhuān)賣(mài)店有多遠(yuǎn)？
 
正是基于此，本期的《宅配機(jī)電》就“新風(fēng)、凈水距離專(zhuān)賣(mài)店有多遠(yuǎn)？”的議題與行業(yè)主流新風(fēng)和凈水制造企業(yè)進(jìn)行探討。這里先說(shuō)結(jié)論：專(zhuān)賣(mài)店作為品牌形象和實(shí)力的象征，幾乎獲得了所有制造企業(yè)的青睞，但就目前市場(chǎng)現(xiàn)狀而言，集成店才是新風(fēng)、凈水品牌的首選渠道模式。當(dāng)然，我們也發(fā)現(xiàn)，相對(duì)來(lái)說(shuō)，凈水品牌對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的渴望來(lái)得更為強(qiáng)烈一些。
 
這么近，專(zhuān)賣(mài)店是理想
 
事實(shí)上，專(zhuān)賣(mài)店和集成店所承擔(dān)的使命本就有天然區(qū)別，作為品牌的形象展示窗口往往是多數(shù)專(zhuān)賣(mài)店存在的根本原因。此處的形象展示，不僅僅包括新風(fēng)和凈水產(chǎn)品以及系統(tǒng)的陳列，還有品牌的理念、文化的傳遞，以及對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)和終端消費(fèi)者的服務(wù)等等。所以，專(zhuān)賣(mài)店對(duì)于品牌而言，象征意義大于銷(xiāo)售意義，是品牌價(jià)值傳遞的觸點(diǎn)。當(dāng)觸點(diǎn)足夠多，品牌的形象也就能自然而然的樹(shù)立起來(lái)。
 
作為品牌形象展示以及觸達(dá)消費(fèi)者的第一線(xiàn)，專(zhuān)賣(mài)店幾乎等同于品牌的外延。所以，市場(chǎng)上能看到的專(zhuān)賣(mài)店無(wú)一不是擁有寬敞明亮的展廳、井然有序的產(chǎn)品和系統(tǒng)展示，專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)形象，更有甚者，還會(huì)有沉浸式的場(chǎng)景展示，以及安裝輔材的陳列等等。作為品牌的“形象代言人”，堅(jiān)持的專(zhuān)業(yè)專(zhuān)長(zhǎng)不動(dòng)搖，努力給用戶(hù)提供個(gè)性化的解決方案，為渠道商提供技術(shù)支持，才是其存在的意義，也才能真正助力品牌在市場(chǎng)拓展中贏得一席之地。尤其對(duì)近兩年剛剛打開(kāi)受眾認(rèn)知度且需要反復(fù)更換耗材的新凈品類(lèi)而言，如何建立信任、樹(shù)立口碑、落實(shí)服務(wù)、提高復(fù)購(gòu)率等等，都是品牌和專(zhuān)賣(mài)店需要直面的問(wèn)題。當(dāng)然，對(duì)于此類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店，品牌提供的支持力度也極大，不少品牌都會(huì)為合作伙伴提供從店面設(shè)計(jì)、選址談判、裝修指定、裝修補(bǔ)貼等全方位服務(wù)和支持。
 
不僅如此，對(duì)于制造企業(yè)而言，品牌的成長(zhǎng)壯大路徑中專(zhuān)賣(mài)店是其無(wú)法回避的必選項(xiàng)。一方面，專(zhuān)賣(mài)店可以在區(qū)域市場(chǎng)搭建平臺(tái)，協(xié)助品牌從團(tuán)隊(duì)建設(shè)，門(mén)店運(yùn)營(yíng)，促銷(xiāo)活動(dòng)、終端引流、渠道推廣等多方面進(jìn)行全面賦能，快速實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的持續(xù)盈利能力的復(fù)制；另一方面，專(zhuān)賣(mài)店不僅能夠更有效地貫徹、執(zhí)行和體現(xiàn)品牌的渠道理念，同時(shí)有助于穩(wěn)定廠(chǎng)商的關(guān)系。當(dāng)然，單品銷(xiāo)售的專(zhuān)賣(mài)店盡管針對(duì)性強(qiáng)、成交率高，但確實(shí)需要面對(duì)客流量少的窘境，在經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售的壓力之下，渠道的開(kāi)拓和維護(hù)同樣也能成為其彌補(bǔ)利潤(rùn)的另一進(jìn)項(xiàng)。
 
專(zhuān)業(yè)完善且差異化的服務(wù)，則是制造企業(yè)幾乎全部為專(zhuān)賣(mài)店投了肯定票的直接原因。新風(fēng)和凈水品類(lèi)不同于傳統(tǒng)家電，作為耐用消費(fèi)品且需要及時(shí)更新耗材的設(shè)備，想要在該市場(chǎng)領(lǐng)域深耕，就必須要把服務(wù)做到極致。但相對(duì)而言，盡管集成店有更大的客流，成單轉(zhuǎn)化的基數(shù)和可能性都更大，但卻極易受到銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)度、銷(xiāo)售技巧等因素影響，單就新風(fēng)和凈水品類(lèi)而言，銷(xiāo)售占比也極低。與之相對(duì)的，則是相關(guān)品牌廠(chǎng)家需要投入極大的服務(wù)精力和成本。而作為品牌在各區(qū)域市場(chǎng)的觸點(diǎn)，專(zhuān)賣(mài)店的存在無(wú)疑能夠解放一部分品牌在區(qū)域市場(chǎng)的精力，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)于終端市場(chǎng)的掌控力。畢竟一旦服務(wù)能力和用戶(hù)開(kāi)發(fā)速度匹配不上，無(wú)論是品牌亦或是渠道商的生命周期都會(huì)大打折扣。
 
那么遠(yuǎn)，集成店是現(xiàn)實(shí)
 
新風(fēng)和凈水品類(lèi)作為極其典型的改善型消費(fèi)品，很難成為消費(fèi)者裝修決策流程中的首選，多數(shù)都是預(yù)算充足且有一定認(rèn)知的消費(fèi)者才會(huì)考慮。而這恰恰是集成門(mén)店的優(yōu)勢(shì)，能夠通過(guò)以空調(diào)、采暖為代表的首選品類(lèi)帶動(dòng)新風(fēng)和凈水品類(lèi)的銷(xiāo)售?；诖?，需要拓寬品牌覆蓋面，集成店無(wú)疑是最好的選擇。
 
集成店大多由以空調(diào)和采暖為代表的經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型而來(lái)，數(shù)量和質(zhì)量都相對(duì)更為可觀，可覆蓋面極廣。事實(shí)上，新風(fēng)和凈水品類(lèi)不僅發(fā)展的年限短，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模也相對(duì)更為有限，遠(yuǎn)不如空調(diào)和采暖等剛需品類(lèi)的渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)展成熟、實(shí)力雄厚，尤其是剛需品類(lèi)渠道商在市場(chǎng)中積累的以分銷(xiāo)商、設(shè)計(jì)師、用戶(hù)等等為代表的資源，同樣也都是新風(fēng)和凈水品類(lèi)想要開(kāi)拓市場(chǎng)不可或缺的部分。新凈品類(lèi)借助此類(lèi)渠道拓展市場(chǎng)，無(wú)疑是事半功倍的，尤其以新風(fēng)為代表的品類(lèi)，不僅在應(yīng)用場(chǎng)景中與中央空調(diào)設(shè)備匹配度更高，同時(shí)在裝修中進(jìn)場(chǎng)的順序也幾乎與空調(diào)設(shè)備重合，備受有集成門(mén)店意向的傳統(tǒng)空調(diào)和采暖渠道的青睞。
 
與此同時(shí)，新風(fēng)、凈水品類(lèi)單值較低，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模增長(zhǎng)輔助貢獻(xiàn)低。相較于動(dòng)輒數(shù)萬(wàn)的空調(diào)或采暖設(shè)備，新風(fēng)和凈水品類(lèi)的對(duì)外售價(jià)并不算高，作為主力經(jīng)營(yíng)品類(lèi)，則很難為經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模加碼。而反觀集成了冷暖風(fēng)水智品類(lèi)的集成店則不僅能夠通過(guò)多品類(lèi)銷(xiāo)售保障門(mén)店經(jīng)營(yíng)所需的利潤(rùn)，同時(shí)也有利于經(jīng)銷(xiāo)商分散風(fēng)險(xiǎn)、發(fā)揮潛力，隨時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售戰(zhàn)略以適應(yīng)市場(chǎng)和客戶(hù)的需求變化，及時(shí)靈活變通，讓集成店的穩(wěn)定性更強(qiáng)，更具持續(xù)性和生命力。
 
當(dāng)然，多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)的集成店不僅更符合渠道生存發(fā)展，同時(shí)也更符合消費(fèi)升級(jí)的需求和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。隨著消費(fèi)升級(jí)以及決策人群的更迭，“懶人經(jīng)濟(jì)”促使消費(fèi)者更青睞于一站式購(gòu)齊所有產(chǎn)品，集成店不僅能夠節(jié)省用戶(hù)的時(shí)間成本，門(mén)店中往往布置了以家庭為場(chǎng)景的體驗(yàn)式場(chǎng)景，有機(jī)組合的產(chǎn)品系統(tǒng)也能更符合消費(fèi)者的居家生活習(xí)慣。當(dāng)然，最重要的是，一站式采購(gòu)背后的一站式服務(wù)，從售前、售中、售后全流程，消費(fèi)者都不需要一遍遍重復(fù)自己的訴求，或是跟不同品類(lèi)的銷(xiāo)售對(duì)接，省心省力。基于此，新風(fēng)和凈水品類(lèi)甚至?xí)芍粮鼮榍岸说难b飾公司中，從家居設(shè)計(jì)端就潛移默化的侵占消費(fèi)者的心智。
 
綜合各方觀點(diǎn)，不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)于絕大多數(shù)新風(fēng)和凈水制造企業(yè)而言，面對(duì)當(dāng)下開(kāi)拓市場(chǎng)的緊迫和集成商實(shí)力、數(shù)量可觀的現(xiàn)狀，盡管明知專(zhuān)賣(mài)店對(duì)于品牌形象的塑造意義遠(yuǎn)非集成店可比，但受限于自身企業(yè)規(guī)模和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持能力，最終選擇與更多集成商合作似乎成為其深耕市場(chǎng)的“最優(yōu)解”，依附現(xiàn)有的集成店，借助其規(guī)模、流量、安裝施工、服務(wù)等能力，才能更有效率的拓展市場(chǎng)并聚力發(fā)聲。當(dāng)然，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中多數(shù)的策略都沒(méi)有絕對(duì)的區(qū)隔，渠道策略亦如是。對(duì)于新風(fēng)和凈水品類(lèi)的品牌而言，在擁有一定的實(shí)力之后，多種渠道策略相結(jié)合，可以極大的提升廠(chǎng)家品牌拉力和可持續(xù)發(fā)展的能力，不僅能夠獲得以上兩種渠道策略的利好，同時(shí)能夠以最小的成本獲得最大的聲量，而零售終端業(yè)態(tài)多元化，也能防止某一種終端業(yè)態(tài)過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，使自己處于被動(dòng)地位。